В рамках моей работы я сделаю:
Вы получите рост продаж и вам будет проще контролировать своих сотрудников. Сами же подчиненные будут понимать, что от них хотят и что надо сделать, чтобы выполнить план.
* Финальная цена после заполнения брифа.
Вы можете брать людей с опытом и без опыта продаж. В обоих случаях есть своя специфика. Но я категорически не рекомендую брать людей с готовыми клиентскими базами. Вам нужен сотрудник, который потом уйдет от вас, прихватив с собой и вашу клиентскую базу? Репутация – это важно.
Искать можно через HH.ru, Avito (действительно работает) и Linkedin. Выбор площадки зависит от специфики вашего бизнеса.
Грамотный продавец всегда может себя продать на этапе собеседования. Поэтому критерий его профпригодности – успешное прохождение испытательного срока. Для оценки навыков на собеседовании можно попросить его позвонить в холодную по любому номеру и посмотреть, как он будет преодолевать секретаря. Главное – обратите внимание, будет ли он сильно стрессовать при звонке или нет.
Скрипты продаж нужны – они позволяют стандартизировать процесс продаж и лучшие работающие приемы тиражировать по всему подразделению. Не надо жестко скриптовать, но менеджер должен знать преимущества компании и продукта и аргументировать, почему вы лучше конкурентов.
Без выстроенной системы контроля отдела продаж вы не будете управлять денежным потоком вашей компании. Если у вас есть только план в виде денег, которые продавец должен принести по окончанию отчетного периода – вы не управляете процессом продаж. Надо контролировать не дедлайн, а стартлайн.
Без плановых показателей сотрудники не будут стремиться выкладываться на все сто. Опасно надеяться, что менеджеры начнут отлично работать из-за потенциально высоких комиссионных. В то же время нереально завышенный план будет демотивировать менеджеров (зачем работать, если все равно план не закрыть?). Поэтому здесь надо точно понимать, какие показатели должны быть в KPI ваших менеджеров, как вы будете их контролировать и мотивировать.
Регулярное обучение и проверка проф. квалификации ваших менеджеров (как они общаются, какие аргументы используют в работе и т.д.) помогают поддерживать в форме ваших менеджеров и мотивируют их повышать постоянно свой уровень. Для компании одна из главных ловушек, когда продавец считает себя самым умным и перестает учиться.
Использовать CRM необходимо. Даже простая экселька подойдет для начала. Лучше она, чем ничего. Сейчас огромное количество разных сервисов, в которых можно вести учет клиента. Выбирать надо ту CRM, которая будет удобна вашим менеджерам. Подчеркну эту мысль еще раз – удобна не вам, а вашим менеджерам. Именно они будут с ней работать ежедневно. Чем проще будет система – тем лучше. Это главный критерий выбора CRM для компании.
Все люди индивидуальны. А продавцы – особая каста. Деньги играют важную роль в мотивации продавца, но не единственную. Кому-то достаточно похлопывания по плечу, кому-то надо обязательно сидеть так, чтобы никто не видел его монитор (да-да, есть и такие случаи в моей практике!), третий не любит излишний контроль. Определите психотип своих продавцов, узнайте что для них важно в работе на вас и они станут надежными сотрудниками, которые принесут вам много денег.
